精英会客，我们来到巨汇卖场金丝玉玛店，作为南昌家具卖场地理优势突出的卖场之一，这里聚集着众多实力雄厚的品牌。这在整个南昌的建材行业有着举足轻重的影响。受邀参加此次会客的嘉宾有金丝玉玛总经理漆苓苓、茂森木马总经理吴玖森、梦天木门总经理张燕云、久盛地板巨汇店长杨娟、金铂银铂总经理张锦、马赛克总经理尹晓琴、致胜木门总经理杜卫林。

漆苓苓:广开言路开拓销路

作为东道主，首先感谢《江西装潢》给我们金丝玉玛这个机会，以及在座所有的同行朋友们能在这繁忙的工作当中抽空参加。金丝玉玛是我去年增加的店面，对这个品牌，我自身很有自信，几乎全国所有金丝玉玛的展厅，投入的都有2000到3000平米。瓷砖从最早的釉面砖、玻化砖、仿古砖、演化成现在的美式田园砖、微金石、以及k金玉石。经过不断的技术革新，产品也日臻完美。k金玉石是比微金石更高端的产品，在k金玉石里面，金丝玉玛又是第一品牌。我们的机场广告、央视广告，投入量也相当巨大。品牌定位非常清晰，就是要为懂得追求浪漫，享受生活的人而准备的。谈到巨汇的这家店，我觉得任何一个商家在投入一个品牌时，第一点都会考虑到展厅位置，这决定着生存竞争力。以门店为基础之后，就是自身团队要发展，要不断做大做强。一个好的品牌，实际上就是代理商的命脉。当时金丝玉玛这个品牌，有三个人在抢。机缘巧合，金丝玉玛最终落足巨汇，正好这里有比较合适的店面，虽然不是很显眼，但也还算错。关于巨汇，它的地理位置还是很有优势的，而且招了许多很有实力的品牌，尤其在三楼的整木家装这一块，实力也很强劲。而瓷砖类，在整个市场来讲，不管是高端也好，中端也好，从成交量上来讲，巨汇的销量是很可观的，起码比去年上了150%。既然选择了巨汇，我们就尽力看它的优势不去看它的劣势，就像我们开晨会，怎么来提升业绩，我要求所有员工每个人写500字的文本交到我这里。虽然我们金丝玉玛从去年开始做，但我们的销量，每个月都是有四十万以上。

吴玖森：细节反映服务态度

巨汇的优势明显，地理位置突出，商家都比较熟悉这边的市场。作为比较成熟的卖场，巨汇有它独特的魅力和老客户，说到不足，我认为商场的气氛还不够浓厚，整体服务意识还有待加强，我曾经去过深圳那边的一些知名卖场，他们的卖场可以做到服务员向阿姨微笑点头，店面门口实始终会站着一个迎宾，给我们的感觉就好像他们每时每刻准备为顾客服务，这样顾客就会认为来这里买产品是对的。因此我也绝对不会允许我的店员整天无精打采。而巨汇在这些细节上都做的还不够。我们的建材产品，之所以要店面化，超市化。老板要花这么多的人力、物力、才力去把自己的店面装修得这么高档富丽堂皇。就是为了要让客户能够在最舒适最满意的环境下选择我们的产品。因此我也坚定了木门应该做门店的想法。

杜卫林：敢为人先，迎头向前

致盛木门厂家是以实木门、复合工艺门、门框、配套木线为主要产品的大型专业木门生产厂家。一直以来致力于新产品的研究与开发，已开发出实木、时尚、个性三大系列的木门共有300多个品种。巨汇店是我们去年装修的，今年五月份才算正式开业。落户巨汇，算是一种缘分，当然，也源于我做事雷厉风行的作风，在当时我这个店面刚刚浮出水面的时候，我就抢占了先机。也算是先到先得，做好手上的事情。巨汇的位置在南昌较为居中，这个卖场也为人熟悉，客户往来较为便利。最终使得我们在此立足。

尹晓琴：路线决定视线

在整个江西领域，客户对马赛克的理解还停留在外墙马赛克的层面，较为传统，而且便宜。而我选择的一些产品，更倾向于高端化、艺术化。然而，这条道路相对而言，走的较为艰难。一般情况下，设计师不接受你的产品，更何况于客户。这其中接收的过程，需要有一定的时间去发酵，让客户去消化。所以，我们在为客户传达我们的产品信息的时候有很高的要求。客户接不接受是其次，但我们首先要尽心尽力地去做好服务。说到巨汇的这块店面，当时的心理想法很简单，巨汇作为一个老市场，自然会有它的一定魅力所在，所以就在这边拿了一块地，面积不大，就60平方，但我要求极力做精致一点。定位中高端，单价在七八百甚至一千以上。不过，我也在此感受到，巨汇的高端客户还是比较少的，很多时候，报价500以上都有一些客户可能会觉得价格偏高。所以归根结底，还是整个巨汇定位的问题，它的定位是中高端，而不是纯高端，所以避开高端卖场辗转巨汇的客户就往往会在价格上和商家打游击战。因此我们的主要客户来源还是工程方面，自由上门的高端客户屈指可数。

张燕云：必须维系好客户资源

市场这块蛋糕就这么大，商家有这么多，有时出现一个客户，就有这么多品牌在抢。正因为现在的生意难做，我们更应该把以前的老客户维护好，老客户维护好了，他们自然会帮我们做口碑宣传，所以把客户留住，顾客心里记住我们的品牌，自然就会把我们的产品介绍给他的亲朋好友。然而，光做这些还不够，从前期的小区推广，到售后服务，都必须做足功课。小区这领域，我们经常会招一些兼职去发传单。自己也会去摸索一些套路和渠道，不断学习和完善自己。

杨娟：开拓市场是关键

近期客流量确实不容乐观，有时好不容易等来一两位客户，卖场这边就有好几双眼睛盯着，时刻做好迎接的准备。我们最近也在做一些品牌的联盟。在这些促销活动当中我们也感受到，十家品牌一起做活动，比一家品牌做活动，互动性要更强。这也是很自然的道理。就好比我们今天在这里做会客，如果我没来的话，大家也就不清楚久盛地板的一些情况。所以如此一来，商户之间就能起到一种推广的效应。往往在这期间，就达到了宣传的效果。久盛地板一直以来，追求每一块地板都能原汁原味，当我们的品牌达到了一定高度和规模，客户也就会信赖我们。目前我们的一些主要的营销战略主要是上门、跑楼。大热天30多度，我们要在外面创造机会。因为单纯地在店里面守株待兔是早晚会被饿死的，而且电话营销，客户非常反感，即使是在我们区分时间段的时候打电话过去，效果还是会很差。通过品牌联盟，老板们也会在一起探讨，怎么样打电话。以巨汇品牌联盟的名义去建议客户来看一看这些品牌，多一次考虑，多一次选择的机会。这样一来，客户就有选择的余地，也就不会那么反感。此外我们也会与家装公司有合作，通过合作，将品牌切入业主家，这也是一种销售的渠道。

张锦：让客户了解产品放在第一位

金铂银铂以前是没有店面的，一直是做工地，以前进家装还是有点难度。因为做家装很琐碎，就那么几个平方，很多人不愿意做。之所以能活下去，是因为我们的产品运用出来的效果非常好，很多设计师也比较喜欢用我们的产品。但是在客户群体，相对而言，我们的产品还是较为陌生。要让客户选择你得产品，当然首先就是要让他们对你的产品产生了解。所以，我就想干脆做一个小展厅，让人家知道我的产品。巨汇这个市场，作为南昌家居卖场的雄起之地，结合品牌特色，选择在这里打开市场，也算是明智之举。