吴德华

江西宜家实业有限公司董事长

编者按：

在南昌建材圈，有这样一颗常青树，十几年专注一个品牌，一提起他，行业内外无不竖起大拇指，交口称赞。他就是宜家实业董事长、金牌厨柜/桔家衣柜南昌总经理吴德华，大家都亲切都叫他“老吴”。一心服务好客户，这就是吴德华的生意经，说起来简单，却鲜少人能够像他那样脚踏实地日复一日、年复一年做下来。2005年吴总携着金牌厨柜，进入南昌市场，开启了自己的事业征程。这么多年下来，吴总带领的团队让金牌在江西有口皆碑，同时也为金牌厨柜的全国代理商的拓展树了一个标杆、立了一面旗帜，对金牌厨柜整个事业的发展有着一个不可磨灭的历史贡献。

宜家实业高层管理团队

精英网：吴总，说起您和金牌的缘起，就要追溯到2005年，你踏上英雄城，开启金牌的征程。代理一个新的品牌，进入一个新的市场，这需要很大的魄力和勇气，那么您当时是怎么考虑的？

吴德华：商场上有句话做生不如做熟，回到南昌之前我一直从事房地产开发相关行业，一个跟家居建材紧密联系的行业，所以我对家居建材比较熟悉，也很早就接触了金牌厨柜，这算是我进入这个行业的契机之一。

对于我们区域经销商来说，选择一个好的品牌，同时也是选择一个合作伙伴。我和金牌厨柜潘总（金牌厨柜总裁潘孝贞）的结识可谓由来已久，算起来已经是几十年的老朋友了，所以无论是对潘总个人还是金牌这个品牌我不仅了解，而且信任有加。刚好2005年金牌厨柜要拓展外省代理，潘总找到我，在他的动员之下，我就成为了金牌厨柜总部以外的第一家代理商。这些年我们团队一直深耕南昌市场，让金牌这个品牌在南昌深入人心，我很感激这么多年客户对我们的厚爱和支持。

精英网：中国人都说“十年磨一剑”，金牌橱柜进入从2005年进入南昌至今已经十四年，十四年的时光可以浮光掠影地去尝试纷繁，也可以深耕细作地专注一事，你选择了后者，这么多年在行业浮浮沉沉，有什么感想分享给大家？

吴德华：一个企业经营多元化好，还是专业化好，这个问题仁者见仁，智者见智，每个企业都会有自己的战略定位。选择多元化意味着有更多的机会，也会有更高昂的机会成本。在我看来，二者是不冲突的，企业走向多元化之前首先应该是专业化，也就是把现有的行业做专做精，并要能为公司持续创造现金流。至于我们，更多的是我的局限导致的，我们尝试走过多元化但是不太成功，没有把握好市场趋势。现阶段我们只是解决了生存问题，现有的目标就是脚踏实地将现有事业做大做强。

无论是企业运营，还是个人状态，总会有起起伏伏的时候。我觉得做企业首先要把人做好，看似在做事业，实质是一种修行。所有的“危机”都蕴含着机遇，当你把各种困难看成你修行的一个机会，就能以一种比较平淡的心态去应对。

精英网：这么多年以来，吴总一直都对品牌的价值格外重视，对金牌在江西的发展有不可磨灭的贡献；如今金牌厨柜已经成为南昌乃至江西最具影响力的厨柜品牌之一，那么您是如何塑造金牌良好的品牌形象？

吴德华：首先呢，金牌厨柜一直来以“更专业的高端厨柜”为品牌发展战略，致力于产品的研发和更新，不断塑造自身的专业性。经过多年的摸索和沉淀，金牌厨柜已经成为一个家喻户晓的品牌，在橱柜这个品类上独具优势，能为用户创造最具人性化的厨房生活体验。

其次，定制厨柜严格来说是个半成品，后续的安装和维护都很重要，这个特点决定了我们属于服务型行业，只有对售前售中售后服务的整体重视才能在终端走的更远。这么多年以来，我们一直很注重客户体验，关注客户的感受，这也是我们能够活下来的生存立足之本。

精英网：金牌厨柜一贯倡导的是“客户是衣食父母”，让业主决定市场。吴总，那么您是如何理解服务力这个词？如何洞见服务力的重要性？

吴德华：企业靠什么生存？毫无疑问是客户，而客户是否愿意选择你？客户是否会再次选择你？客户是否会介绍他的亲戚朋友给你？在产品同质化的今天，所有的一切都归因于你的企业服务是否足够的好。因此，服务力是一个企业的核心竞争力，只有当你的服务超越了竞争对手，超越了顾客期望，并且让顾客真实体验到了，这家企业才能脱颖而出。

家居建材行业前20年的一直在高速增长，行业门槛低导致了鱼龙混杂，乱象丛生的生态。我相信这种生态必定会得到终结，不合格的企业必然会遭到市场的淘汰。如何在大浪淘沙中存活下来，这种危机感长期存在，并促使我们企业做出改变，做一些更有利于市场和用户的事情。随着竞争的升级，我们考虑怎么更好的走进用户，离用户更近，向用户提供更好的，更具性价比的产品和服务，这是我们需要去突破的东西。我们一直告诉自己，要将公司打造成凭借技术和专业立足，以施工为主体的综合类服务型企业。

精英网：这次金牌厨柜和精英网联合推出的“南昌设计师业主服务力榜年度TOP50”评选活动已经于2019年6月22日正式启动，作为首个从业主服务力的视角评选优质设计师的年度榜单，一经启动就在行业内引起重大反响，那么您推动这项赛事的初衷是什么？对这个赛事有什么愿景？

吴德华：这个想法其实由来已久，但一直没有合适的契机去推动，很巧的是年初和钟总（钟极传媒创始人钟洛洲）喝茶聊起这个，我们两个一拍即合，可以算是英雄所见略同。对一个企业或者设计师而言，服务无疑是我们的立身之本，而如何评价它的服务力，客户无疑是最直观也是最客观的尺度。对于我们而言，设计师既是我们的客户，要得到他们的认可，同时也是我们和其他客户的桥梁。无论是我们还是设计师，都需要让客户来评判这个价值，通过这个赛事，让客户成为我们和设计师的镜子，映照我们的服务，通过这些反馈来提升我们的服务能力。

今年内有精装房的猛烈冲击，外有中美贸易战愈演愈烈，家居建材和装饰设计行业的整个大环境不太好，这种行业的危机感也让我们必须做出改变。我们希望能通过这项赛事，催生更多以专业为本，以人为本，以产品为本的优秀设计师和企业，提高行业整体的竞争水平，推动整个行业健康发展。我们公司也能通过参与这个赛事，提升自己的服务水平，让金牌的影响力更加深入人心。