宜华家居（地板）江西总经理 翟小军

采编：诗晏

每一家地板企业，都会有一些股肱之臣一般的经销商，他们给予企业极大的信心，也为品牌开疆扩土付出了不少心血。宜华地板江西总经理翟小军，与宜华携手并进11年之久，安然走过“十年之痛”的他，对运营宜华品牌有什么心得呢 ?

诚信为本 品质第一

精英网：翟总，当初你是怎么进入地板这个行业的？选择加盟宜华地板这个品牌的初衷是什么？

翟小军：因为家族的关系，很早就接触了地板，之前也做过其他行业，相对于其他行业地板门槛比较低，2002年自己开始做木地板，做的是不起眼的二线品牌，但在行业内像宜华这样的大品牌还是有所耳闻的，2005年经过慎重考察之后，选择了代理宜华地板。刚开始对木头是一知半解的，当你沉下心来做事，一切都不是难事，一转眼在地板行业浸淫快十五年了。

选择一个诚信、有极高社会责任感的，时刻把品质放在第一位的企业品牌，这是代理品牌的关健所在。你还要看他们的产品以及品牌定位，是否符合这个市场的发展趋势，其次，该品牌是否具备与时俱进的精神也很重要，而非传统的装修补贴、样品政策等。宜华一直注重品牌发展，从创立以来便一直不断努力，其品牌竞争力是地板行业首屈一指的。

从个人感情上来说，我本人也是很佩服宜华集团董事长刘绍喜，无论是他的经商头脑还是为人处世。刘总是典型的潮汕商人，潮汕商人素有“东方的犹太人”之美誉，似有与生俱来的经商基因和血液；诚实、守信是一代潮商的美德，也是宜华成立二十多年来一直所极力奉行的。在我做宜华地板的这些年，刘总也给了很大的支持和帮助。

保证产品的品质和服务,才能赢得认可

精英网：作为市场一线的地板运营商，您对消费者的需求一定会有更直观的了解，您能跟我谈一谈现在消费者购买地板会更注重那些方面吗?

翟小军：十年前的消费者显得很盲目，现在消费心态由感性趋于理性，产品本身会显得越发重要，产品品质是一个品牌的基石；现在消费者的购物习惯跟过去也有很大区别，过去消费者关注产品的价格，或者是花色这些外在的东西，而现在消费者越来越注重产品的内涵。现在消费者最关注的，首先是品牌，品牌的知名度、市场口碑这些方面消费者非常重视；第二点是产品的品质，包括产品的生产工艺、防潮性能、耐磨性能和环保性能这些；第三点就是服务，现在品牌竞争非常激烈，要想脱颖而出只有靠服务制胜，包括门店服务、售后安装、回访等方面，我们都力求完美。这一点江西消费者对我们宜华品牌，包括对我们专卖店都是非常认可的。

掌握核心上游资源，强大的品牌优势

精英网：家居行业在不断洗牌，也就意味着优胜劣汰成为必然的结果，作为一家有二十多年历史的一线品牌，您认为宜华最强的竞争力是什么?

翟小军：宜华最大的优势就是掌握了上游的资源，宜华集团是个上市公司，有雄厚的资金做后盾，拥有6大林业基地：梅州大埔、江西遂川、黑龙江伊春、非洲加蓬、南美洲、俄罗斯；光是在非洲加蓬就拥有525万亩优质林业资源，相当于国内中等大小的2-3个县的面积，这能保证我们的实木家具整套家具都用同一种木材，没有辅材。还实现了对木材资源的循环利用，既有效地促进环境保护，又保障了生产所需原材料的正常供给，让消费者可以体验到新鲜的产品。有一些珍惜的木种，别的地板企业是没有这些木材的，宜华自己就有。

还有就是前面我们谈到的宜华巨大的品牌优势，宜华从成立之初就打造属于自己的品牌，拒绝OEM（代工生产）。宜华的产品开发及工艺会融合文化的元素，定位注重文化及生活方式，我们的产品会融合中国的传统文化，把上下五千年传统文化及时尚家居融合在一起。宜华有自己独特的文化和高新技术能力，这种高新技术优势体现在哪呢? 在地板领域，我们掌握着核心技术。就如我们产品的防火性，你把产品丢在火堆里也不会燃。再如我们的甲醛标准，国家标准是1.5毫克/升，我们比欧洲EO级甲醛释放量标准是0.5毫克/升还要低。宜华在开拓国内市场时采取了独立店+仓库的模式，这不仅能有效了解市场信息、展示产品，还能节约物流成本，宜华家居的模式是一个颠覆性的模式。

为客户解决问题，而不是单纯卖产品

精英网：从事地板行业这么多年，您对现在的地板市场是这么看的?您一直坚持的经商理念是什么?

翟小军：现在对整个经济大环境大家用的最多的词是“新常态”，直白一点讲就是经济下滑，钱更难赚，生意更难做，而且这种新常态会持续很长一段时间。中国木地板行业逐步成熟，已经从镀金时代过渡到微盈利时代，这就要求我们必须放平心态，顺势而为之。现在市场两极分化已经很明显，未来马太效应的结果就是强者越强、弱者越弱。普通产品的同质化越来越严重，导致价格战愈演愈烈；如果产品都是你有我有大家有，就没有任何优势可言，所以做差异化的产品，老百姓更容易接受的产品，会成为大势所趋。

我一向认为我们做的事是为客户解决问题，而不是单纯卖给客户产品。家居建材实际上是一种重体验的消费，所以，一定要从客户的角度出发，为他们解决问题，不仅要做到诚信经营更要做到服务第一。

宜华地板实景展示